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工業(yè)潤(rùn)滑油促銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題和對(duì)策

文檔作者：侯偉文檔來(lái)源：中國(guó)石化潤(rùn)滑油有限公司合成油脂分公司		更新日期： 2026年07月26日	點(diǎn) 擊數(shù)：
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經(jīng)銷(xiāo)商俱樂(lè)部
7744
2020 February
第一期
潤(rùn)滑油通常分為車(chē)用潤(rùn)滑油和
工業(yè)潤(rùn)滑油。工業(yè)潤(rùn)滑油作為機(jī)械
設(shè)備的“血液”，服務(wù)于各個(gè)工業(yè)
行業(yè)領(lǐng)域，在我國(guó)工業(yè)發(fā)展中發(fā)揮
著不可替代的作用。近年來(lái)隨著“供
給側(cè)”結(jié)構(gòu)性改革和經(jīng)濟(jì)增速放緩，
我國(guó)工業(yè)潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，
廣大的工業(yè)潤(rùn)滑油企業(yè)要在激烈的
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地，擴(kuò)大市
場(chǎng)占有率，必須重視促銷(xiāo)策略。憑
借有效的促銷(xiāo)策略，企業(yè)能夠擴(kuò)大
市場(chǎng)占有率，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力，因
此促銷(xiāo)策略成為工業(yè)潤(rùn)滑油企業(yè)市
場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中最核心最重要的組成
部分。
促銷(xiāo)策略理論基礎(chǔ)
所謂促銷(xiāo)，就是“企業(yè)用一定
的方式來(lái)刺激消費(fèi)者和中間商大量
地購(gòu)買(mǎi)某種特定的產(chǎn)品”，這是“現(xiàn)
代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父”菲利普? 科特勒基
于4P 理論在《營(yíng)銷(xiāo)管理》一書(shū)中對(duì)
“促銷(xiāo)”提出的定義[1]。簡(jiǎn)而言之，
促銷(xiāo)就是利用人員銷(xiāo)售、銷(xiāo)售促進(jìn)、
廣告和公共關(guān)系這四種促銷(xiāo)策略來(lái)
實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。
人員銷(xiāo)售
人員銷(xiāo)售是指通過(guò)銷(xiāo)售人員向
潛在客戶傳遞產(chǎn)品或者服務(wù)信息，
激起潛在客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的促銷(xiāo)方式，
它是一種最基本和傳統(tǒng)的促銷(xiāo)策略。
不同于類(lèi)似車(chē)用潤(rùn)滑油的個(gè)人消費(fèi)
品，在工業(yè)潤(rùn)滑油銷(xiāo)售中，人員銷(xiāo)
售這種促銷(xiāo)策略都是最為重要的[2]。
銷(xiāo)售促進(jìn)
銷(xiāo)售促進(jìn)，在這里是指狹義的
促銷(xiāo)，通俗地講，就是企業(yè)利用各
種直接刺激手段，在短期內(nèi)促使客
和中間商較平時(shí)購(gòu)買(mǎi)更多產(chǎn)品的促
銷(xiāo)方式。銷(xiāo)售促進(jìn)在工業(yè)潤(rùn)滑油銷(xiāo)
售中應(yīng)用較少，但在特定客戶銷(xiāo)售
中也起到一定的作用，直接性和階
段性的特點(diǎn)是銷(xiāo)售促進(jìn)與其他促銷(xiāo)
策略相比最大的優(yōu)勢(shì)。
廣告
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，廣告通常是
指狹義廣告，或者稱(chēng)商業(yè)廣告，是
為推銷(xiāo)商品或提供服務(wù)，以付費(fèi)方
式通過(guò)傳播媒介向客戶傳播商品或
服務(wù)信息的促銷(xiāo)手段。其目的是使
客戶對(duì)廣告中的產(chǎn)品或者服務(wù)信息
增加了解和產(chǎn)生好感，進(jìn)而潛在客
戶的刺激購(gòu)買(mǎi)需求。不同于個(gè)人消
費(fèi)品直接針對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)進(jìn)行廣
告，工業(yè)潤(rùn)滑油作為工業(yè)消費(fèi)品中
的一種，廣告往往以宣傳企業(yè)實(shí)力、
社會(huì)責(zé)任感和使命感等為主，其目
的是提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。
公共關(guān)系
公共關(guān)系，又稱(chēng)為“公眾關(guān)系”，
顧名思義，是指企業(yè)利用傳播手段
使其與相關(guān)公眾之間形成雙向交流，
使雙方達(dá)到相互了解和適應(yīng)的一種
促銷(xiāo)活動(dòng)。公共關(guān)系的直接目的是
改善企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，促進(jìn)
公眾對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)、理解及支持，
樹(shù)立良好的企業(yè)形象，最終目的仍
然是促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，因此也被列為
四大促銷(xiāo)策略之一。
工業(yè)潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)和采購(gòu)
特點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)渠道短
工業(yè)潤(rùn)滑油一般采用單一環(huán)節(jié)
本文從工業(yè)潤(rùn)滑油的營(yíng)銷(xiāo)和采購(gòu)特點(diǎn)出發(fā)，分析了當(dāng)前工業(yè)潤(rùn)
滑油促銷(xiāo)策略中存在的諸多問(wèn)題，并從人員銷(xiāo)售、銷(xiāo)售促進(jìn)、廣告
和公共關(guān)系四個(gè)方面提出了相應(yīng)的對(duì)策，為工業(yè)潤(rùn)滑油企業(yè)提高市
場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展提供參考。
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2020 February
第一期
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工業(yè)潤(rùn)滑油促銷(xiāo)策略中
存在的問(wèn)題和對(duì)策
侯偉
中國(guó)石化潤(rùn)滑油有限公司合成油脂分公司
或者直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。近年來(lái)，
為了占領(lǐng)行業(yè)龍頭客戶市場(chǎng)份額，
長(zhǎng)城、昆侖、殼牌、福斯等國(guó)內(nèi)外
品牌工業(yè)潤(rùn)滑油企業(yè)越來(lái)越多地采
用直銷(xiāo)的渠道模式，與大型終端工
業(yè)客戶建立更加緊密的合作關(guān)系。
銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)
由于工業(yè)潤(rùn)滑油在應(yīng)用行業(yè)、
設(shè)備、方式等方面具有極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)
性，這就要求工業(yè)潤(rùn)滑油銷(xiāo)售人員
不僅要具備銷(xiāo)售技巧，還要精通設(shè)
備和產(chǎn)品知識(shí)、客戶關(guān)系等，保證
工業(yè)潤(rùn)滑油正確合理使用。
銷(xiāo)售持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)
工業(yè)項(xiàng)目都會(huì)長(zhǎng)期使用工業(yè)潤(rùn)
滑油，且供貨期一般較長(zhǎng)，因此工
業(yè)潤(rùn)滑油企業(yè)與工業(yè)客戶往往都會(huì)
建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。在供貨周期、
產(chǎn)品質(zhì)量、運(yùn)行使用等方面，工業(yè)
客戶都會(huì)對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)生較大依賴(lài)性，
銷(xiāo)售行為持續(xù)的時(shí)間較長(zhǎng)。
采購(gòu)金額大
相對(duì)車(chē)用潤(rùn)滑油而言，工業(yè)潤(rùn)
滑油的采購(gòu)金額更大，工業(yè)客戶單
次采購(gòu)金額往往少則數(shù)十萬(wàn)，多則
數(shù)百萬(wàn)，特別是鋼鐵、電力行業(yè)等
新項(xiàng)目首次裝填用液壓油、齒輪油、
汽輪機(jī)油等產(chǎn)品，首次采購(gòu)金額往
往會(huì)超過(guò)一千萬(wàn)元。
采購(gòu)流程長(zhǎng)
由于工業(yè)潤(rùn)滑油采購(gòu)涉及的金
額較大，而且會(huì)對(duì)采購(gòu)方的設(shè)備運(yùn)
行和生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)造成重大影響，因此
工業(yè)潤(rùn)滑油采購(gòu)流程通常會(huì)被劃分
為供應(yīng)商選擇、報(bào)價(jià)、談判、合同
簽訂及合同執(zhí)行等前后銜接緊密的
環(huán)節(jié)，工業(yè)客戶對(duì)以上各個(gè)環(huán)節(jié)都
會(huì)制訂相應(yīng)的規(guī)章制度并詳細(xì)考察。
每個(gè)環(huán)節(jié)都不是由某個(gè)人的決定，
而是由跨部門(mén)合作的團(tuán)隊(duì)共同討論
的結(jié)果，采購(gòu)流程往往會(huì)非常長(zhǎng)[3]。
采購(gòu)決策過(guò)程復(fù)雜
客戶采購(gòu)工業(yè)潤(rùn)滑油產(chǎn)品一般
首先會(huì)考慮滿足設(shè)備需求和解決目
前問(wèn)題，以及產(chǎn)品性價(jià)比和售后服
務(wù)，其次客戶內(nèi)部的不同部門(mén)會(huì)考
慮與其他部門(mén)之間的關(guān)系，以及與
產(chǎn)品生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商、其他利益方
之間的關(guān)系等?？蛻魞?nèi)部的使用者、
采購(gòu)者、決策者受到諸多復(fù)雜因素
影響，工業(yè)客戶內(nèi)部各部門(mén)和外部
各參與者之間相互博弈相互作用，
造成采購(gòu)決策過(guò)程復(fù)雜。
工業(yè)潤(rùn)滑油促銷(xiāo)策略現(xiàn)狀
分析
近年來(lái)，隨著我國(guó)工業(yè)不斷發(fā)
展，工業(yè)潤(rùn)滑油需求量也隨之不斷
增長(zhǎng)。目前我國(guó)已經(jīng)成為全球最大
的工業(yè)潤(rùn)滑油市場(chǎng)。但這種趨勢(shì)隨
著經(jīng)濟(jì)增速放緩和工業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升
級(jí)，近兩年工業(yè)潤(rùn)滑油的表觀消費(fèi)
量趨于穩(wěn)定。這使得潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)
爭(zhēng)日趨白熱化，以往不被潤(rùn)滑油企
業(yè)重視的促銷(xiāo)策略，在銷(xiāo)售實(shí)踐中
暴露出諸多問(wèn)題。
銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足
相對(duì)車(chē)用潤(rùn)滑油來(lái)說(shuō)，在工業(yè)
潤(rùn)滑油銷(xiāo)售中常采用直銷(xiāo)或者單一
環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。在上述兩種
營(yíng)銷(xiāo)渠道模式中，人員銷(xiāo)售是被認(rèn)
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7766
2020 February
第一期
為最基本最重要的促銷(xiāo)策略，有的
工業(yè)潤(rùn)滑油企業(yè)甚至只通過(guò)人員促
銷(xiāo)來(lái)獲取訂單。這就要求銷(xiāo)售人員
熟練掌握工業(yè)潤(rùn)滑油產(chǎn)品和工業(yè)客
戶設(shè)備情況。隨著工業(yè)行業(yè)不斷細(xì)
分，與之相匹配的工業(yè)潤(rùn)滑油種類(lèi)
越來(lái)越多，性能差異越來(lái)越大，應(yīng)
用場(chǎng)景越來(lái)越廣泛，對(duì)銷(xiāo)售人員的
能力和素質(zhì)要求也越來(lái)越高，除了
產(chǎn)品知識(shí)外，銷(xiāo)售人員還需要了解
熟悉工業(yè)客戶設(shè)備情況，根據(jù)設(shè)備
情況推薦相應(yīng)的產(chǎn)品，以及提供售
前售中售后服務(wù)。我國(guó)工業(yè)潤(rùn)滑油
營(yíng)銷(xiāo)起步晚，起點(diǎn)低，大部分工業(yè)
潤(rùn)滑油銷(xiāo)售人員是跨行業(yè)跨專(zhuān)業(yè)從
事工業(yè)潤(rùn)滑油銷(xiāo)售工作，從業(yè)時(shí)間
短，人員素質(zhì)參差不齊，缺乏專(zhuān)業(yè)
系統(tǒng)理論培訓(xùn)及技能訓(xùn)練，專(zhuān)業(yè)技
能遠(yuǎn)不能達(dá)到工業(yè)客戶的需求。
銷(xiāo)售促進(jìn)手段單一
目前工業(yè)潤(rùn)滑油銷(xiāo)售促銷(xiāo)手段
主要是試用贈(zèng)油和信用賒銷(xiāo)。由于
工業(yè)潤(rùn)滑油屬于傳統(tǒng)制造行業(yè)，競(jìng)
爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)微薄，不可能大規(guī)模
采用試用贈(zèng)油的促銷(xiāo)手段。美孚、
長(zhǎng)城、昆侖等國(guó)際國(guó)內(nèi)大型石油公
司下屬工業(yè)潤(rùn)滑油企業(yè)雖然與國(guó)內(nèi)
大客戶廣泛簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，但
僅停留在對(duì)產(chǎn)品提供優(yōu)惠價(jià)格和更
完善的服務(wù)方面，很少真正做到互
惠購(gòu)買(mǎi)。由于工業(yè)潤(rùn)滑油的采購(gòu)決
策相對(duì)比較復(fù)雜和理性，銷(xiāo)售促進(jìn)
手段對(duì)銷(xiāo)量的提升遠(yuǎn)不如個(gè)人消費(fèi)
品，加之銷(xiāo)售促進(jìn)手段單一，對(duì)銷(xiāo)
量的提升作用就更加有限。
廣告促銷(xiāo)效果差
工業(yè)潤(rùn)滑油不同于個(gè)人消費(fèi)品，
絕大部分個(gè)人永遠(yuǎn)都不會(huì)成為工業(yè)
潤(rùn)滑油的客戶，目前工業(yè)潤(rùn)滑油廠
家廣泛采用的傳統(tǒng)大眾廣告營(yíng)銷(xiāo)方
式，不僅會(huì)造成財(cái)務(wù)和時(shí)間成本浪
費(fèi)，而且達(dá)不到品牌和產(chǎn)品傳播效
果。近年來(lái)，工業(yè)潤(rùn)滑油企業(yè)越來(lái)
越重視會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，但各種產(chǎn)品發(fā)布
會(huì)、技術(shù)研討會(huì)等營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議除了講
講產(chǎn)品和案例，剩下的就是促銷(xiāo)旅
游，流于形式，會(huì)議內(nèi)容并沒(méi)有與
工業(yè)客戶需求相結(jié)合，隨著客戶參
加會(huì)議次數(shù)的增多，使得客戶產(chǎn)生
厭倦甚至反感，營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議效果大打
折扣。
不重視公共關(guān)系
公共關(guān)系是公司為創(chuàng)造與公眾
和相關(guān)社會(huì)環(huán)境的和諧發(fā)展而采取
的一種獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。工業(yè)潤(rùn)滑
油企業(yè)需要通過(guò)公共關(guān)系的傳播達(dá)
到提升企業(yè)專(zhuān)業(yè)形象的目的[4]。殼
牌、BP 等國(guó)外潤(rùn)滑油企業(yè)普遍建立
了相對(duì)完備的公共關(guān)系管理架構(gòu)和
工作機(jī)制，企業(yè)形象傳播具有較強(qiáng)
的計(jì)劃性和延續(xù)性，同時(shí)重視危機(jī)
公關(guān)對(duì)企業(yè)形象的維護(hù)和修復(fù)作用。
而國(guó)內(nèi)工業(yè)潤(rùn)滑油企業(yè)對(duì)公共關(guān)系
認(rèn)識(shí)不深，投入不足。當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)
爭(zhēng)越來(lái)越激烈，同時(shí)伴隨著信息傳
播速度越來(lái)越快，傳播范圍越來(lái)越
廣，企業(yè)發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)安全、
法律糾紛等問(wèn)題會(huì)在網(wǎng)絡(luò)迅速傳播，
可能對(duì)企業(yè)形象造成不可挽回的損
失，使企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受到
嚴(yán)重影響，甚至直接導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)
倒閉。
工業(yè)潤(rùn)滑油促銷(xiāo)對(duì)策
針對(duì)工業(yè)潤(rùn)滑油促銷(xiāo)策略中存
在的問(wèn)題，結(jié)合國(guó)內(nèi)工業(yè)客戶的實(shí)
際情況，在借鑒國(guó)外品牌潤(rùn)滑油企
業(yè)的先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式基礎(chǔ)上，從人員
推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、廣告和公關(guān)四個(gè)
方面提出以下對(duì)策。
建立專(zhuān)家型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
工業(yè)潤(rùn)滑油服務(wù)的儀器設(shè)備往
往價(jià)格昂貴，技術(shù)含量高，購(gòu)買(mǎi)決
策中技術(shù)人員就成為了重要影響者，
因此工業(yè)潤(rùn)滑油銷(xiāo)售人員必須在具
備潤(rùn)滑油產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)的同時(shí)，熟
悉客戶的設(shè)備工作運(yùn)行情況，才能
為客戶及時(shí)地提供技術(shù)服務(wù)，拉近
與技術(shù)人員之間的距離，從而影響
客戶的決策過(guò)程。中國(guó)石化長(zhǎng)城潤(rùn)
滑油根據(jù)客戶工業(yè)行業(yè)類(lèi)別和客戶
需求，建立了一支技術(shù)專(zhuān)家型的工
業(yè)合成潤(rùn)滑油銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，不僅對(duì)工
業(yè)潤(rùn)滑油產(chǎn)品知識(shí)了如指掌，而且
對(duì)相應(yīng)行業(yè)生產(chǎn)設(shè)備情況非常熟悉，
能夠?yàn)榭蛻籼峁┦矍?、售中、售?
的全方位服務(wù)，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量和客戶
滿意度的提升起到了積極的促進(jìn)作
用。與此同時(shí)，專(zhuān)家型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)還
能把客戶對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)要求和市場(chǎng)
信息反饋到企業(yè)內(nèi)部，形成客戶和
企業(yè)的信息交流機(jī)制，推動(dòng)工業(yè)潤(rùn)
滑油企業(yè)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品創(chuàng)新[5]。
提供增值服務(wù)
隨著我國(guó)工業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型，工業(yè)
客戶不再滿足于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷(xiāo)售，
而是需要潤(rùn)滑油企業(yè)提供包括設(shè)備
潤(rùn)滑管理咨詢?cè)趦?nèi)的各種相關(guān)服務(wù)，
工業(yè)潤(rùn)滑油企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也必須
由單純產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)向服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。
產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)的界限隨著這種趨
勢(shì)將變得越來(lái)越模糊，在可預(yù)見(jiàn)的
未來(lái)，產(chǎn)品銷(xiāo)售就是服務(wù)，服務(wù)就
是產(chǎn)品銷(xiāo)售，因此在工業(yè)潤(rùn)滑油營(yíng)
銷(xiāo)的后服務(wù)時(shí)代，為客戶提供增值
服務(wù)就顯得越發(fā)重要。所謂增值服
務(wù)，就是在產(chǎn)品和基本服務(wù)的基礎(chǔ)
上，為客戶提供的擴(kuò)展性服務(wù)，以
及更深層次的延伸服務(wù)，使產(chǎn)品的
價(jià)值增加[6]。而企業(yè)提供的價(jià)值不
僅包括產(chǎn)品自身價(jià)值，更重要是使
用價(jià)值，對(duì)于工業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)
的并不僅僅是工業(yè)潤(rùn)滑油產(chǎn)品，而
是工業(yè)潤(rùn)滑油產(chǎn)品為生產(chǎn)設(shè)備正常
經(jīng)銷(xiāo)商俱樂(lè)部
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2020 February
第一期
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平穩(wěn)運(yùn)行提供的支持和保障，比如，
向客戶提供工業(yè)潤(rùn)滑油在線監(jiān)控檢
測(cè)服務(wù)、為生產(chǎn)設(shè)備編制潤(rùn)滑管理
檔案、提供選油換油建議咨詢等都
是“支持和保障”的重要內(nèi)容和具
體體現(xiàn)。工業(yè)潤(rùn)滑油企業(yè)只有在正
確理解客戶購(gòu)買(mǎi)意愿的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)
確地提供相應(yīng)的“增值服務(wù)”，才
能有效避免市場(chǎng)價(jià)格“血拼”的局面，
提高企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
另外，品牌增值，或者稱(chēng)為品
牌溢價(jià)，也是增值服務(wù)的一個(gè)重要
組成部分。隨著品牌價(jià)值的增加，
也會(huì)逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的增值，并且在
工業(yè)潤(rùn)滑油價(jià)格上有所體現(xiàn)。鋼鐵、
水泥等工業(yè)大客戶在工業(yè)潤(rùn)滑油招
標(biāo)采購(gòu)中經(jīng)常會(huì)將潤(rùn)滑油品牌分為
進(jìn)口品牌和國(guó)產(chǎn)品牌，同等質(zhì)量和
黏度等級(jí)的產(chǎn)品，進(jìn)口品牌產(chǎn)品價(jià)
格往往高于國(guó)產(chǎn)品牌，就是品牌增
值的最好體現(xiàn)。
利用互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)廣告營(yíng)銷(xiāo)
從本質(zhì)上講，促銷(xiāo)活動(dòng)是一種
信息溝通交流活動(dòng)，互聯(lián)網(wǎng)作為最
具革命性的溝通交流媒介，對(duì)促銷(xiāo)
策略產(chǎn)生了顛覆性的影響。作為傳
統(tǒng)制造行業(yè)的工業(yè)潤(rùn)滑油行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
勢(shì)必與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)企
業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功。
依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展，
潤(rùn)滑油企業(yè)可以通過(guò)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)
據(jù)的收集，分析客戶行為和偏好，
制定精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案，再選擇效率最
高的渠道進(jìn)行投放[7]。例如，殼牌
潤(rùn)滑油在國(guó)內(nèi)推出的“殼智匯”智
能潤(rùn)滑管家，就是依托于互聯(lián)網(wǎng)服
務(wù)技術(shù)和平臺(tái)，在為工業(yè)客戶提供
一站式設(shè)備潤(rùn)滑管理服務(wù)的同時(shí)，
殼牌潤(rùn)滑油憑借“殼智匯”可以迅
速獲得客戶需求和市場(chǎng)反饋信息，
運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析及時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略做
出調(diào)整和改進(jìn)，這樣不僅避免了傳
統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施中的滯后性問(wèn)題，
提高了營(yíng)銷(xiāo)水平，而且可以根據(jù)客
戶需求提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。
通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)既可以提高促
銷(xiāo)效率和收益，又可以避免大眾化
營(yíng)銷(xiāo)造成的營(yíng)銷(xiāo)資源浪費(fèi)，有效地
節(jié)省廣告成本。
通過(guò)綠色企業(yè)形象帶動(dòng)公共
關(guān)系
企業(yè)可以通過(guò)廣告提高企業(yè)和
產(chǎn)品服務(wù)的美譽(yù)度，而對(duì)于工業(yè)潤(rùn)
滑油企業(yè)，良好的公共關(guān)系對(duì)企業(yè)
形象和顧客忠誠(chéng)度提高的促進(jìn)作用
更甚于廣告[8]。在公眾的傳統(tǒng)印象
里，石油化工企業(yè)就是高消耗、高
污染、低效率的典型代表，因此對(duì)
于工業(yè)潤(rùn)滑油企業(yè)而言，建立良好
公共關(guān)系最直接有效的方式就是塑
造綠色企業(yè)形象。綠色企業(yè)形象成
為我國(guó)進(jìn)入社會(huì)主義發(fā)展新時(shí)代以
來(lái)的最佳企業(yè)形象，生態(tài)與經(jīng)濟(jì)協(xié)
同發(fā)展的可持續(xù)發(fā)展觀念已經(jīng)深深
植根于國(guó)人心中。那么，如何才能
塑造綠色企業(yè)形象呢？筆者認(rèn)為，
工業(yè)潤(rùn)滑油企業(yè)的綠色形象必須由
內(nèi)而外地塑造：
◇從企業(yè)管理層領(lǐng)導(dǎo)到基層員
工都必須改變傳統(tǒng)觀念，樹(shù)立綠色
發(fā)展觀念，建立綠色企業(yè)文化，把
生態(tài)與經(jīng)濟(jì)協(xié)同發(fā)展作為企業(yè)必須
擔(dān)負(fù)的責(zé)任；
◇設(shè)立專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)環(huán)境生態(tài)發(fā)展
的職能部門(mén)，將環(huán)境管理職能與企
業(yè)其他職能并重，作為企業(yè)管理的
最重要職能之一，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也不能
脫離綠色理念，必須從始至終實(shí)施
綠色營(yíng)銷(xiāo)；
◇建立健全環(huán)境管理規(guī)劃和制
度，使綠色企業(yè)觀念和文化落實(shí)到
企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，確保綠色企
業(yè)計(jì)劃的工作有條不紊地進(jìn)行。憑
借綠色企業(yè)形象擴(kuò)展企業(yè)對(duì)社會(huì)帶
來(lái)的正能量，以提升企業(yè)美譽(yù)度，
從而得到大眾對(duì)企業(yè)的支持。
結(jié)束語(yǔ)
工業(yè)潤(rùn)滑油企業(yè)要在激烈的市
場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中取得一席之地，必須
要重視促銷(xiāo)策略。當(dāng)前工業(yè)潤(rùn)滑油
企業(yè)在促銷(xiāo)策略方面仍存在銷(xiāo)售人
員專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足、銷(xiāo)售促進(jìn)手段單
一、廣告促銷(xiāo)效果差、不重視公共
關(guān)系等問(wèn)題和不足，嚴(yán)重制約了工
業(yè)潤(rùn)滑油企業(yè)的發(fā)展。因此，工業(yè)
潤(rùn)滑油企業(yè)只有不斷分析和改進(jìn)促
銷(xiāo)策略，才能提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
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