第一階段：進場前一周——情報戰

攻：

業務對接人員第一時間找客戶拿到審核要求，比如《供應商現場評估報告》

業務對接人員提前三天拿到客戶驗廠行程和評審人員清單，了解人員過來的交通方式、哪些評審部門、以哪個部門為主等

防：

據客戶的《供應商現場評估報告》，成立驗廠應對小組，并給每個小組成員進行分工，比如誰負責帶路（必須是懂行的）、誰負責拿記錄（跑腿要快）、商務溝通、車間審核、體系資料等

根據客戶的《供應商現場評估報告》，業務部組織相關人員評審，找到評審通過條件，查找企業短板，找到應對措施，并統一應對口徑。

品質部根據客戶的《供應商現場評估報告》，評審項目和審核評分說明，填寫自評和提供證據，附上程序文件名稱和編號、質量記錄的名稱和編號，自評分可以90%以上。

第二階段：首次會議——定調子

攻：

根據驗廠團隊負責人所屬部門，進行公司簡介時，突出公司的優勢，比如生產量、質量控制、產品可靠性、先進生產設備或者工藝等

參觀線路暗示：工廠平面圖，主動提議：‘我們建議先看關鍵工序A，再看檢驗區B。把你準備好的地方先給他看，建立信任感，讓他后面的檢查相對寬松。

防：

帶客人參觀展覽廳，安排水果和零食，挑選客戶感興趣的話題聊天，增加會議室溝通時間。

將客戶需要的資料提前打印，放置會議室，隨時可以查詢

第三階段：現場巡視——游擊戰

攻：

由熟悉現場的人員接待客人，按計劃帶客人進行參觀，公司優勢的工序或者場所重點介紹，其他工序走馬觀花參觀。

防：

對待參觀的工序，提起那安排好熟悉的人員進行應對。

交代現場人員盡量少回答問題，不懂的地方，請客戶咨詢工序負責人。

提前做好現場5S，并關注現場產品標識和場所指引。

現場制度和記錄缺失時，回答說車間負責人收起來，馬上拿過來

第四階段：文件查閱——陣地戰

攻：

將已有的文件和質量記錄，按照部門歸類，放置于會議室

用文件和質量記錄，展示條款的符合性。

防：

客人索要什么就給什么，不多給，不少給

記錄缺失時，回答已經存檔，馬上找過來或者安排人員補記錄；先安排后續的核查，讓審核不卡頓。

凡問“為什么”，必答“按XX程序”；凡問“誰負責”，必答“XX部門主管”（不直接指個人）。

第五階段：末次會議——止損與談判

攻：

開了個‘嚴重不符合項’，多角度溝通，變成一般不符合。

對于無法反駁的問題，不直接承諾‘馬上改好’，而是承諾‘制定整改計劃’，給工廠留出緩沖期。

防：

針對開出不符合項，跟客戶現場溝通好，比提出客人認可的改善計劃。

跟客人索問題整改模版和整改要求，避免提交報告被多次打回，影響時效。